Kürzel-Bingo im Verhandlungsraum: Ein Plädoyer für Klartext von IT-Vendoren

Man muss kein Sprachpurist sein, um zu erkennen, dass sich in der Business-Software-Branche eine Kommunikationskrise aufgebaut hat, die längst juristisch relevant ist. Ausschreibungsdokumente deutscher Mittelständler lesen sich heute wie Buchstabensuppen: ERP, CRM, MDM, iPaaS, ESG, ZUGFeRD, eInvoicing, NIS2-ready. Wer hier als Einkaufsleiter nicht miträt, versteht die Angebotsunterlagen schlicht nicht mehr. Das ist kein Kavaliersdelikt der Branche – das ist ein Marktversagen im Kleinen.

Warum Akronyme Entscheidungen verzerren

Die Wirkung von Fachkürzeln ist ökonomisch messbar: Sie suggerieren Standardisierung, wo oft nur Eigenmarketing steckt. Ein Anbieter, der sein Produkt als „AI-powered CXM-Suite“ tituliert, hat damit exakt nichts über die Funktionalität gesagt – aber er hat beim Gegenüber das Gefühl erzeugt, etwas zu verpassen, wenn er nachfragt. Genau diese Nachfrage-Scheu ist das Geschäftsmodell.

In Ausschreibungen kippt der Effekt ins Gegenteil: Um ja nicht als rückständig zu gelten, kopieren mittelständische Käufer die Kürzel der Vendoren in ihre Anforderungen. Das Ergebnis sind Spezifikationen, die Produkte nach Marketingbegriffen vergleichen statt nach Fähigkeiten. Wer „hyperscaler-ready“ schreibt, hat vermutlich nicht definiert, was das bedeutet – und wird es bei der Abnahme schmerzlich erfahren.

Der rechtliche Schatten

In diesem Blog wird regelmäßig über Compliance berichtet, und genau dort wird die Akronym-Inflation zum echten Risiko. Wenn Leistungsbeschreibungen auf undefinierten Marketingbegriffen beruhen, entsteht Streitpotenzial bei der Abnahme, bei Gewährleistungsfragen und bei der Frage, was „DSGVO-konform“ oder „NIS2-ready“ eigentlich konkret heißt. Ein Kürzel ist keine Zusicherung. Wer sich darauf verlässt, hat im Streitfall die Beweislast – und die Beweislast für eine Abkürzung, die der Vendor frei interpretieren durfte, ist ein verlorener Prozess im Vorfeld.

Was gelungene Kommunikation auszeichnet

Es geht anders, und es gibt Vorbilder. Einige Vendor-Kategorien zeigen, wie es geht:

• Gute Praxis: Anbieter, die in ihren Produktblättern jede Abkürzung beim ersten Auftreten ausschreiben und eine messbare Aussage anfügen: nicht „KI-basierte Automatisierung“, sondern „Rechnungseingänge bis zu 10.000 pro Monat werden ohne manuelle Prüfung gebucht“. Konkret, prüfbar, verhandelbar.
• Schlechte Praxis: Preislisten, in denen Lizenzmodelle über vier verschachtelte Kürzel definiert werden – und die Erklärung der eigenen Preislogik als „Premium-Support-Vertrag“ extra kostet.

Der Unterschied ist kein stilistischer. Er ist die Differenz zwischen einem Lieferanten, der dem Kunden Verständnis zutraut, und einem, der Verwirrung als Verhandlungshebel einsetzt.

Ein konkreter Vorschlag: der Klartext-Standard

FBSDE schlägt drei Mindestregeln vor, die jeder Einkäufer ab morgen in seine Ausschreibungsrichtlinien übernehmen kann:

1. Ausschreibepflicht: Jedes Kürzel wird im Dokument beim ersten Auftreten ausgeschrieben. Wer das nicht kann, darf das Kürzel nicht verwenden.
2. Verifikationspflicht: Marketingbegriffe wie „AI-gestützt“ oder „cloud-nativ“ sind nur gültig, wenn sie mit einem messbaren Kriterium hinterlegt sind, das im Testverfahren geprüft werden kann.
3. Exit-Klauseln in Klartext: Kündigungsrechte, Datenexport und Migrationspflichten werden in vollständigen Sätzen beschrieben – nicht in Lizenzkürzeln, die der Vendor jederzeit umdefinieren kann.

Diese drei Regeln kosten nichts. Sie verschieben aber die Verhandlungsmacht zurück dorthin, wo sie hingehört: zum Käufer.

Fazit

Transparente Sprache ist keine Gefälligkeit, die man Vendoren gönnt, wenn die Zeit es erlaubt. Sie ist Voraussetzung für funktionierenden Wettbewerb, belastbare Verträge und souveräne IT-Entscheidungen im Mittelstand. Wer in Ausschreibungen Kürzel-Bingo spielt, sollte sich nicht wundern, wenn am Ende derjenige gewinnt, der am besten Buchstaben würfelt – nicht der, der das beste Produkt liefert. Es ist Zeit, dass die Branche wieder anfängt, Sätze zu sprechen.